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RevPARを最大化するために
の現状
HOTEL MARKETING - 1

RevPAR最大化 - レベニューマネージメントついて

日本で、RevPARとか、レベニューマネージメントが本格的に日本に入ってきたのは、自分の記憶が確かであれば、10年前位である。ちなみに、外資系のホテルが最初にレベニューマネージメントと言い始めたのは、約20年前であったと記憶している。自分がサンフランシスコのホテルで働いていたときには、既に数年分のデータが蓄積されていたので、確かである。

レベニューマネージメントを行っていないホテルでは、未だにOCC(客室稼働率)とADR(平均客室単価)が判断指標として用いられている。日本ではホテル担当者と話している肌感覚であるが、まだかなり多いように思う。

一般論で言うと、OCC(客室稼働率)を重視しすぎると、ADR(平均客室単価)が下がり、利用客室数が増加しても売上が伸びないということが起きる。また、ADR(平均客室単価)を重視しすぎると、OCC(客室稼働率)の伸びが鈍化するということが起きる。これは、OTAで料金のコントロールをしている人間であれば、経験で分かると思う。競合より料金を下げると予約が入るが、上げると予約が入らなくなる。

OCC(客室稼働率)とADR(平均客室単価)がどちらも高いレベルにあることが理想ではあるが、両者はトレードオフの関係にあるため、当然そのような動きをする。どちらかだけを見ていても、コントロールし辛いので、RevPARが用いられるようになった。

一般的に、不景気になったりすると単価の高い客室の予約は減り、売上が減少する。そこで、客室の単価を引き下げてOCC(客室稼働率)を上昇させることで売上の増加を図ろうとするが、単価の低い客室の宿泊数が増加するため、ADR(平均客室単価)は下落することになる。なので、OCC(客室稼働率)が改善してきた場合には、順次客室の単価を引き上げることにより、RevPARを最大化していく。

これを日々マニュアルで管理するのは、かなり困難な事である。昔は、予約支配人のカンピューター(勘ピューター)で対応していたが、最近はシステムを導入することで、その日の需要予測から適切な料金設定を自動で行う事が出来る。かなり進んだホテルであれば、過去の需要トレンドと直近の祝祭日や近隣で行われるイベント等を考慮して料金を選出し、RevPARを最大化することが出来る。

既に、OCC(客室稼働率)が高いが、ADR(平均客室単価)が低い場合、かなり工夫しないとRevPARを上げるのは難しい。部屋タイプがあまり多く無い場合等は、客室の単価を上げれば良いこともあるが、部屋タイプが多い場合、複雑になる。手法はいろいろとあるので、別途解説したいと思う。

このように、景気の状況などに応じて、OCC(客室稼働率)とADR(平均客室単価)を調整しRevPARを最大化させることにより、効率的なホテル経営が可能となる。
いろいろと書いたが、昔のホテルの場合、予約センターにその日の稼働が書いてあり、稼働50%までは〇〇円、50%~75%は〇〇円、75%以上は〇〇円で販売というルールで運用していた。金・土は料金が高いとか、クリスマスはラック(正規料金)でしか売らないとか、個別のルールはあったが、普通の日は、上記の単純ルールであった。これも簡単なレベニューマネージメントである。経験豊富な予約支配人・マネージャーになると、かなりスペックの高いカンピューター(勘ピューター)になるため、正規料金で売れる日は安くしないという事も、マニュアルで行っていた。古き良き時代。


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