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マーケットペネトレーションインデックスという指標
の現状
HOTEL MARKETING - 1

Market Penetration Indexについて


自施設が営業しているマーケットでどの程度稼働レベルでシェア獲得出来ているかを把握するための指標である。計算方法としては、自施設の稼働率を競合設定しているホテルの平均稼働率で割った数字である。これは何を表しているかというと、どの程度の宿泊シェアを獲得したかということである。競合施設の稼働率の情報が分かれば、自施設が稼働レベルでマーケットシェアを獲得出来ているかを把握することは可能であるため、情報共有が重要になる。

例えば、○○市内の自ホテルおよび競合ホテルが以下の表の通りとして場合、ピンクの自施設のマーケットシェアは16.0%である。



競合設定する施設を同じグレードのホテルとして場合、市内の宿泊需要の16.0%を獲得していれば、ちゃんと自施設の取り分を獲得出来ていることになる。低い場合は競合に取られていることになるし、高い場合は競合から奪っていることになる。

ある日の宿泊需要が500室だった場合の各ホテルのマーケットシェアは以下の表の通りである。各ホテルが平等に宿泊需要を獲得した場合の宿泊数がマーケットシェアを獲得したことになる。平等に宿泊数を獲得した場合の稼働率に対して、実際の稼働率が何%だったかを比較することで、自施設のシェアが分かる。これがマーケットペネトレーションインデックス(MPI)である。

ホテル経営を理解している人であれば、自施設のマーケットペネトレーションインデックスを意識しているため、必要以上に稼働を追いかけることは無い。無理に稼働を追いかけると、他の施設のシェアを奪う必要があり、そのためにはADR(平均客室単価)を下げたり、追加でプロモーションを行なったりする必要があり、ホテルの経営およびマーケット全体にとってマイナスになってしまう。例で説明すると、500室の宿泊需要しかないのに、ADRが下がるとマーケット全体の売上が下がってしまう。追加でプロモーションを行うと、シェアを奪われて競合施設も追加でプロモーションを行うことになり、獲得コストが上がってしまう。その場合喜ぶのは楽天、じゃらん、Booking.comのようなOTAである。


日本ではあまりこのマーケットペネトレーションインデックス(MPI)を意識して経営しているホテルは無いと感じている。しかし、これを意識しないと安売り合戦や獲得コストを上げることになってしまう。


Date:2019年現在

情報提供者

トレンド捜索人